市场化变革与重构——雪天盐业高质量发展观察

【新华企业资讯4月26日】盐改新政策实施后，食盐行业直面市场冲击，基层盐业公司面临的困难和挑战尤甚，被誉为“盐改第一股”的湖南雪天盐业也未能躲过盐改初期的阵痛。2022年开始，一场深层次的市场化变革与重构在雪天盐业集团内部启动，不仅扭转了基层公司效益下滑的局面，更撬动了全国盐行业高质量变革。

过去两年，“盐改第一股”雪天盐业经历了又一场市场化改革巨变。

在深化盐业体制改革和建设全国统一大市场的时代背景下，雪天盐业由内而外深入推进市场化改革，将湖南省内14家分公司整合成6家区域性分公司，26家省外分公司合并成10家。通过系统性变革、整合性重构，进一步优化资源配置，提升市场核心竞争力，助力公司实现“十四五”规划和“新三大转变”的战略目标。

其间，涌现出大湘西分公司成功“逆袭”的改革样本。2023年，大湘西分公司小包盐实现销售收入同比增幅65.1%，实际利润同比增长1098万元，增幅高达311%。一年之内，大湘西区域扭亏为盈，真正由“经济洼地”一跃成为“价值高地”。

为何改？从“圈养”到“放养” “群狼逐鹿”下的发展困局

盐，百味之首。自古以来，盐作为关系国计民生的重要战略物资，一度实行官方专营。随着2017年我国修订后的《食盐专营办法》公布，盐产品价格全面放开，跨区域经营被允许，盐业竞争格局开始发生根本性变化。

此前，区域独家专营，等同于“圈养”，尽管“群狼环伺”，但设有一道保护墙。此后，政策放开，取消食盐产销区域限制，允许生产企业进入流通和销售领域，打破盐业市场领域长期以来的垄断经营，全国各级盐企直接面向市场，开启“放养”模式，形成了“群狼逐鹿”局面。

主动拥抱改革，积极参与市场竞争，轻盐集团一直走在行业前列。2004年，轻盐集团开始探索盐业流通方式改革，推行市场终端配送服务，开启了由“坐商”向“行商”的转变。2011年，轻盐集团牵头引入7家企业，共同发起成立雪天盐业（原名湖南盐业）。七年蛰伏，2018年，雪天盐业登陆上交所，成为全国盐业体制改革背景下的“盐改第一股”。

在百花齐放的充分竞争阶段，成功上市后的雪天盐业全面延伸产业链，开展全国性布局，获取资源、拓宽渠道，直面激烈的市场挑战。

但盐进入了市场，人还在计划体制内，“两张皮”在应对市场的全面冲击时，沉疴积弊不可避免地暴露出来：管理机构臃肿、责职重叠；思想陈旧，机制僵化；管理模式相对落后，运营效率不高……

其带来的影响也很直接。“过去几年，大部分市级盐业公司经营乏力、市场被挤压、产品价格趋低、效益逐渐下滑。而部分省外分公司则很难突破行政壁垒的藩篱，跨区经营遭遇五花八门的障碍。”雪天盐业集团负责人并不否认此前面临的困局。

雪天盐业深知，扛不住、抗不过市场的冲击，就会逐渐萎缩直至消亡。如何在市场围困中“冲杀”而出？必须除沉疴、下猛药！

雪天盐业改革目标十分明确：破除沉疴旧疾，推动质量变革、效益变革、动力变革，做强做优省内外分公司，切实推动雪天盐业全国战略，更好地融入全国统一大市场建设。

由此，一场自内而外的市场化改革在雪天盐业拉开帷幕。

怎么改？从后进到先进 刀刃向内开出新“药方”

改革从来不是一蹴而就的事，从哪里“动刀”很关键！

“哪里矛盾最突出、问题最突出，就重点改哪里。面对市场化改革的复杂形势、繁重任务，要紧紧牵住‘牛鼻子’。”雪天盐业集团领导班子经过慎重研究，最终瞄准省内盐业市场的“硬骨头”——湘西州。

湘西州是雪天盐业省内营销模式改革推进中的最后一块拼图。湘西州有本地盐企湘西自治州盐业有限责任公司（下称“湘西盐业”），这里是雪天盐的薄弱地区，两家盐企并存，市场竞争十分激烈。整合湘西州市场不仅能破除内耗式竞争，还能补齐短板，统一全省市场。

据统计，2022年之前，雪天盐业湘西分公司产品售价远低于湖南省内其他地区，亏损上百万元。“拿下湘西州这块最难啃的‘硬骨头’，省内市场化改革就成功了一半，还能在全国立标杆。”从领衔大湘西区域市场化改革负责人的一席话中，足以看出雪天盐业向湘西州“开刀”的明确意图。

谋定而动！2022年，雪天盐业组建大湘西分公司，将怀化市、张家界市、湘西自治州以及贵州省铜仁和黔东南地区、湖北省恩施州、重庆市4个相邻地区纳入管辖范围，着力解决西南市场布局瓶颈。在此基础上，雪天盐业积极促成收购湘西州盐业，并入大湘西分公司经营管理，补齐了其省内市场的最后一块版图。

几大销区从各自为阵到重组为一，首先面临的是人的问题，管理层级、岗位压缩。改革第一步，雪天盐业集团高管挂帅，迅速摸清“家底”，重新划分销售区域，致力打造精简高效的管理架构，让更多的人走向市场。

大湘西分公司重新定岗定编，全员起立再坐下、竞争再上岗。优化之后，大湘西分公司管理岗位缩减至25%，新晋提拔2名中层正职，公开选拔5名中层副职，也有8人落选出局。对于没有上岗的人，公司制定内部退养、离岗歇工等安置通道，确保人心稳、大局稳。

第二个大动作，聚焦业绩导向，优化薪酬分配体系，完善绩效考核制度，对照业绩指标，强考核、硬兑现，对省内销售片区年度销售任务达成排位后三名，省外销售片区排位最后一名员工进行约谈并末等调整，真正实现“干部能上能下、员工能进能出、收入能增能减”。

在此基础上，雪天盐业大湘西分公司强化内控体系建设，修订出台22项制度，定期开展“熔炼计划”培训，在企业文化、管理理念、经营行为等方面深度融合，使公司全员在思想上同心同德、在目标上同心同向、在行动上同向同行。

大湘西分公司改革的关键一步震动更大——成立省外经营部，选派一支“尖兵”攻克营商环境欠佳的贵州铜黔地区。

盐改后，多地被曝“禁止”外地盐销售，地方盐业部门以各种理由妨碍外省盐企跨省经营，比如设置执法凭“感觉”、处罚靠“口供”等五花八门的障碍，贵州铜仁和黔东南地区尤为明显。2023年9月，雪天盐业大湘西分公司边界销区整合原贵州分公司，在进一步规范经营行为的基础上，不畏艰难，全面开拓贵州市场。

2023年底，铜仁市某地市场监督管理局撤销对雪天盐业配送商的行政处罚决定。“这是我们在突破行政壁垒藩篱方面取得的重大胜利，市场销售也实现了量价齐升，成功经验在贵州全省推广。”雪天盐业市场管理部负责人感慨万千，言语中透露出市场攻坚之不易。

祭出三板斧，打出组合拳，大湘西分公司市场化改革效果可谓立竿见影：2023年，销售小包盐同比增幅33.9%，中高端盐同比增幅46.6%，销售收入同比增幅65.1%，利润同比增幅311%。

效果几何？从省内到省外 引领行业的改革“尖兵”

有了大湘西分公司的改革示范，雪天盐业将成功经验在省内外复制推广。

2023年，根据《中共中央 国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》以及《关于促进食盐流通现代化的若干意见》的相关要求，雪天盐业进一步整合优化营销资源和业务管控模式，由内而外推动重组整合，优化资源配置，市场化改革进程蹄疾步稳。

湖南省内“14并6”，雪天盐业按照“组织精简化、管理精细化、经营精益化”的目标，结合各省内销售分公司的市场管控能力、仓储配送能力、人力资源规模以及睦邻省际市场的辐射能力，将省内14家分公司合并重组为长沙、湘北、大湘西、湘东、湘南、湘中六大区域性分公司，优化配置资源，降低经营成本，提高管理效率，提升市场核心竞争力。

时隔省内分公司区域整合不到一年，雪天盐业再次按下改革“加速键”，省外分公司优化组织、优选干部，26个省外分公司重组为10大省外区域性分公司。

面对风云激荡的市场形势和日趋激烈的行业竞争，雪天盐业始终顺应市场规律，将改革的基因根植于发展血脉，实现一次又一次蜕变升级，力争成为更具活力、更有效率、更可持续、引领行业发展的一流企业。

2023年，雪天盐业在市场化改革的基础上，持续优化产品结构和价格体系，小包盐全国销量突破50万吨，全国市场份额占比达10%。其中，省内主场优势不断强化，小包盐销售同比增长31%，中高端盐销量同比增长33.8%，盈利能力有效提升；省外市场承压奋进，小包盐销售逆势同比增长13%。

改革推动品牌建设迈上新台阶。雪天盐业市场化改革加速了全国化战略和高端战略落地。根据品牌联盟（Topbrand Union）发布的《TopBrand 2023 世界品牌500强》以及《TopBrand 2023 中国品牌500强》榜单，雪天盐业再次荣获中国品牌500强荣誉称号，品牌价值达到104.35亿元，比2022年提位40名次。

浴火重生，凤凰涅槃。在大破大立的改革考验面前，雪天盐业顺应市场，把好方向，找准路子，不仅蜕变成现代化和市场化的“尖兵”，更是勇当行业“鲶鱼”，以一己之力推动全国盐行业深层次变革，在推动行业高质量发展的道路上以“快进”之姿持续领跑！（蔡立平 马丹）